Firme e com raízes fortes

Armando Marchesan – Esse nome, na verdade, existe desde o início, em 2010. Começamos a empresa como Sequoia, mas com duas marcas: a Completa Logística de E-Commerce e a Delivera Express. Seguimos assim por dois anos, atendendo exclusivamente o mercado do comércio eletrônico. Em 2012, a empresa recebeu seu primeiro aporte, do fundo brasileiro BR Partners, e com esse investimento nós adquirimos 100% da Linx Fast Fashion, do Grupo Linx Sistemas. Com isso, nós estreamos no mercado de logística para moda, que era o foco da empresa adquirida, atendendo marcas nacionais e internacionais no varejo em operações business to business (B2B), preparando toda a mercadoria para enviar para as lojas.

Nós gostamos muito desse segmento, então decidimos reforçar a atuação nessa área, adquirindo, depois de um ano, a empresa líder desse mercado, que era a Celote Sete Estradas. Em julho de 2013, o Grupo Sequoia comprou a empresa e se tornou então a líder no segmento de logística para a moda, principalmente nas operações com encabidados, o que significa fazer toda a manipulação das mercadorias em cabides, inclusive o transporte. E em 2015 todas as empresas que faziam parte do grupo passaram a atuar sob a marca Sequoia. Estamos, inclusive, envelopando 100% da nossa frota com a identidade visual da Sequoia Soluções Logísticas agora.

Tecnologística – Qual é o tamanho da frota da empresa? Ela é toda preparada para transportar encabidados?

Marchesan – Temos a maior frota para encabidados do Brasil, prestando esse tipo de transporte para grandes redes de lojas. Atendemos não só as marcas menores, mas também grandes magazines. Hoje a Sequoia conta com cerca de 550 equipamentos, que podem transportar tanto produtos em caixas quanto em cabides. São implementos totalmente preparados para as duas modalidades de transporte.

Tecnologística – Como exatamente surgiu a empresa, lá em 2010?

Marchesan – Basicamente, a minha experiência profissional toda vem do mercado de transporte fracionado direto para o consumidor, atuando no Submarino, que entrega para o cliente final, e na Natura, que entrega na casa das consultoras. Eu comecei no Submarino junto com os sócios, desde o início, até a fusão com as lojas Americanas e depois a criação da B2W. Eu fui o último diretor da empresa a sair, dois anos depois da fusão, então eu vivi toda a história do comércio eletrônico no Brasil. Portanto, quando eu decidi colocar em prática o meu sonho de empreender, eu pensei “poxa vida, não tem outra coisa a fazer. Não vou me meter no que eu não conheço. Vou fazer alguma coisa dentro desse mercado, em que eu tenho um mínimo de conhecimento”. E foi justamente aí que a Sequoia entrou em operação, inicialmente focada no atendimento ao mercado de comércio eletrônico.

Eu e meu sócio, Décio Alves, que também trabalhou no Submarino, começamos totalmente voltados para esse segmento, atendendo e-commerces menores, lojas e startups que precisavam de uma boa infraestrutura logística, similar à de uma grande companhia, mas que não poderiam chegar a isso fazendo um investimento próprio. Sendo assim, elas são obrigadas a terceirizar a operação. São empresas que precisam ter acesso a uma logística muito eficiente, mas que não dispõem dos recursos de uma grande companhia para investir nisso. Então nós entramos nesse nicho de mercado justamente para atender às pequenas e médias empresas. Essa foi a origem da Sequoia.

Marchesan – Na época foi uma inovação. Nós fomos pioneiros nisso. Existiam alguns varejistas tentando atender esse mercado, mas há um conflito natural de interesses, porque, para o varejista, fazer a operação da loja virtual de uma determinada marca, que vende para outros varejistas, resulta em uma relação bastante complicada.

Então, como operadores logísticos, nós fomos pioneiros, especialmente na aplicação do conceito de condomínio de e-commerce, que consiste em ter várias lojas dentro de um mesmo centro de distribuição. É o que chamamos de e-condomínio. Com isso, nós conseguimos prestar serviço para diversos sites menores ou startups, compartilhando recursos não só de estrutura como de tecnologia, utilizando WMS de ponta nas operações e oferecendo acompanhamento on-line e em tempo real dos pedidos, por exemplo, para empresas que não poderiam arcar com os custos disso tudo em condições normais.

Tecnologística – A Sequoia nasceu focada nas pequenas e médias empresas, mas atualmente possui clientes de grande porte?

Marchesan – Sim, hoje nós atendemos também grandes redes. A Ri Happy, por exemplo, líder do segmento de brinquedos, é nossa cliente. Mas até hoje temos um número muito importante de pequenos sites nas nossas operações. Para se ter uma ideia, prestamos serviços logísticos para mais de 45 sites de comércio eletrônico. É um segmento que nós temos orgulho de manter vivo dentro da companhia.

Tecnologística – Com mais de 45 lojas de e-commerce, é provável que a Sequoia trabalhe com empresas concorrentes entre si, correto?

Marchesan – Obviamente. Nos mercados de moda e de cosméticos, por exemplo, temos clientes que são concorrentes. Mas de forma alguma isso é um problema. Basta fazer uma segregação física bastante definida e correta, para que não exista o risco de misturar produtos, por exemplo.

Tecnologística – Além dos já citados, quais segmentos a Sequoia atende atualmente?

Marchesan – Continuando com a história da empresa, em 2013 passamos a trabalhar então, basicamente, com dois segmentos: comércio eletrônico e moda. Mas em 2014 a Sequoia entrou, de forma orgânica, sem fazer nenhuma aquisição, em dois novos setores, que se consolidaram bastante nas nossas operações no decorrer do ano passado.

O primeiro é o de material educacional e sistemas de ensino, que é um segmento bastante interessante para a empresa, porque é anticíclico. Ele vai contra a sazonalidade do mercado de moda, que tem uma queda muito acentuada em janeiro e fevereiro, logo depois do Natal. A educação tem justamente aí seus meses mais fortes. Entrar para esse segmento foi uma estratégia adotada pela empresa e fomos muito felizes nessa decisão. Hoje temos ótimos clientes desse setor, dentre eles a Kroton Educacional, de quem somos operador logístico exclusivo.

Tecnologística – E o segundo setor?

Marchesan – O segundo é o de logística para bancos, mais especificamente de suprimentos para as agências, que nós chamamos de varejo de banco. A Sequoia, por possuir esse DNA do comércio eletrônico, tem uma ênfase muito grande em tecnologia. Nós investimos muito nisso, e é um aspecto que interessa aos bancos. Eles precisam cada vez mais de integração com os fornecedores, por exemplo. O sistema que as mais de 2 mil agências do Santander utilizam para fazer requisições de suprimentos é um sistema da Sequoia. A automação de todo esse processo, que vai além da logística, além das atividades de manipulação da carga, chama a atenção do cliente. É um suporte total de toda a cadeia do banco.

Chegamos então a 2015 com uma operação mais diversificada, atendendo a esses quatro segmentos, mas com a moda e o e-commerce sempre mais representativos dentro das atividades da empresa. Hoje temos clientes de outros setores também, como de utilidades domésticas e de brinquedos, que eu já citei.

Tecnologística – A Sequoia conta com uma equipe própria de tecnologia?

Marchesan – Sim. Temos uma grande vocação tecnológica na empresa, voltada para o desenvolvimento de soluções específicas para a logística. A Sequoia busca ir além da simples execução. Um exemplo disso é que acabamos de lançar um TMS próprio. Batizado de Move, ele foi desenvolvido internamente. É um produto da Sequoia, disponível para os nossos clientes, mas também vendido stand-alone, para outras empresas que queiram adquiri-lo, separado da operação logística prestada pela Sequoia. Ele foi desenvolvido para atender às necessidades das empresas com as quais já trabalhamos, mas já estamos até mesmo participando de bids específicos para o fornecimento da ferramenta TMS. E isso aconteceu mais rápido do que imaginávamos, pois o sistema acabou de ser lançado. Ele está em fase de homologação em dois de nossos clientes e, nos próximos meses, partiremos para o terceiro.

Isso mostra bem essa vocação tecnológica da Sequoia. Do total de 1.400 funcionários da empresa, temos mais de 30 pessoas totalmente dedicadas à área de Tecnologia, além de mão de obra que contratamos eventualmente. Mas toda a concepção é feita pelo nosso time. Toda a inteligência tecnológica é interna.

Tecnologística – Depois de entrar em novos segmentos organicamente, aquela propensão de adquirir outras empresas para crescer permanece?

Marchesan – O cenário econômico brasileiro atual é complicado, mas por outro lado traz também algumas oportunidades. A Sequoia tem, realmente, um bom histórico de aquisições, então estamos sempre atentos às oportunidades de mercado. Temos acompanhado de perto diversos segmentos para os quais, eventualmente, podemos decidir entrar. E este é um momento em que os ativos ficam mais baratos, portanto existem muitas oportunidades de aquisição no mercado.

Em novembro de 2014 a Sequoia recebeu seu segundo aporte, feito pelo fundo de investimentos americano Warburg Pincus, o mais antigo dos Estados Unidos e um dos principais do mundo. A Sequoia foi escolhida para ser a plataforma de logística deles no Brasil, então a empresa passou a contar com um plano de expansão bastante interessante. Diferente da grande maioria dos players que atuam no mercado logístico, a Sequoia hoje é uma empresa supercapitalizada, com muito caixa para realizar investimentos nos próximos anos. Isso é raro, até mesmo devido à severa crise que o país atravessa. E o segmento de logística sofre mais do que outros, porque existe uma grande dificuldade de obter acesso a crédito. Há muitas empresas passando por dificuldades, tendo que investir em reestruturação, enxugando as operações... A Sequoia está em um momento totalmente contrário a esse.

Tecnologística – A crise não afetou a Sequoia então?

Marchesan – Na verdade não tem como não afetar. As vendas de alguns dos nossos clientes, por exemplo, registraram retração da ordem de 6 a 7%, e isso atinge as operações logísticas. Mas a Sequoia, por ser uma empresa supercapitalizada, como eu disse, e que atua em segmentos diversificados, entra muito bem em 2016. Nossas operações em 2015 ficaram em linha com o ano anterior, o que é um resultado muito bom, já que muitas empresas de logística têm registrado grandes quedas. Para o acumulado de 2016, nossa perspectiva é crescer cerca de 10%.

E essa estruturação financeira é uma consequência do nosso bom trabalho, que fez, inclusive, os fundos de investimentos olharem para a Sequoia e acharem que ela é uma empresa diferente das demais do mercado, com mais potencial, e então decidirem aplicar seu dinheiro nela em detrimento de outras. Eu acredito que eles viram na Sequoia algumas características muito importantes, e a principal acho que é a gestão altamente profissionalizada. Nós não carregamos aquele DNA tradicional do mercado de logística, de empresas familiares que evoluíram de transportadoras para operadores logísticos. A Sequoia é comandada por uma equipe formada por executivos bastante experientes.

Tecnologística – Hoje o Brasil ainda é um país interessante para possíveis investidores internacionais?

Marchesan – O cenário econômico é muito desfavorável, e isso, obviamente, desanima muito o investidor. E tem também o cenário político, extremamente complicado. É até difícil explicar para um fundo estrangeiro o que está acontecendo no Brasil atualmente. Então existe um receio muito grande de se investir por aqui. Grandes empresas estão passando por dificuldades. Indústrias estão enfrentando fortes quedas. Estamos passando por uma recessão absurda, e isso tudo atinge diretamente a logística. A questão no momento é espremer ao máximo o limão para fazer a limonada. É tentar focar nas oportunidades. Como um player sólido, a Sequoia está atravessando esse período conseguindo até mesmo novos clientes.

Tecnologística – Em que consiste exatamente o plano de expansão da empresa?

Marchesan – A principal ação é a abertura de um novo CD, que será uma das maiores estruturas de operadores logísticos no Brasil, com 62 mil m². Ele será inaugurado ainda no início deste ano. Ao todo, estamos investindo por volta de R$ 25 milhões nesse novo CD, não só na construção em si, mas em tecnologia e automação. O novo centro está preparado para atender tanto os produtos encabidados quanto os dos nossos demais clientes. Com essa novidade, a Sequoia vai passar a contar com quase 100 mil m² dedicados à armazenagem dos produtos dos nossos clientes, com armazéns em São Paulo, Minas Gerais e Santa Catarina, além de um que acaba de ser inaugurado no Rio de Janeiro, para apoiar as operações de um novo cliente do setor de moda, cujas operações terão início em março.

Tecnologística – Esse novo CD chega para atender o crescimento das operações atuais ou visando novos clientes?

Marchesan – As duas coisas, na verdade. É uma estrutura muito grande, que nasce com certa ociosidade, justamente para estar preparada para atender o crescimento dos nossos clientes e também contando com alguns novos clientes que já captamos para esse ano de 2016, além do crescimento do atendimento a alguns setores, como o bancário, por exemplo, que tem avançado dentro das operações da Sequoia.

Eu ainda não posso revelar mais detalhes, mas nós acabamos de vencer um processo de concorrência, por exemplo, para atender um cliente de meios de pagamento, fazendo a logística das máquinas de uma operadora de POS (Point of Sale, ou ponto de venda). Foi uma concorrência vencida, inclusive, em grande parte devido à excelência em tecnologia que a Sequoia apresenta. A empresa que nos escolheu enxergou a capacidade técnica que nós temos de desenvolver soluções e customizar processos baseados no nosso conhecimento tecnológico. É um contrato de cinco anos e as operações começam já em 2016, no novo CD.

Tecnologística – Deixando de lado o cenário atual complicado, como você enxerga a logística brasileira como um todo?

Marchesan – A falta de políticas voltadas para a logística faz com que as empresas do setor tenham receio de investir. Podemos dizer que estamos em um segmento que enfrenta inúmeras dificuldades, como altos custos de transporte, infraestrutura precária, altos riscos, entre outras coisas.

Falando em infraestrutura, por exemplo, posso citar a dificuldade de se operar com a multimodalidade. Somos uma empresa predominantemente rodoviária e, em um horizonte de cinco anos, digamos, eu vejo muito mais dificuldades relacionadas à multimodalidade do que oportunidades efetivas. O que acaba sobrando é o modal rodoviário. Acho que vamos continuar assim por muitas décadas ainda. Vai ser difícil mudar essa matriz com as políticas públicas que temos visto.

Além disso, uma grande deficiência é o nível de produtividade, que é muito baixo. Aqui são necessárias cinco pessoas para produzir o mesmo que uma em países mais desenvolvidos, como os Estados Unidos. Isso afeta diretamente a eficiência das operações. Mas eu entendo que o mercado de operadores logísticos ainda é relativamente novo no Brasil, então ele ainda tem muito espaço para se desenvolver e se consolidar de fato.