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Quarta-feira, 13 de setembro de 2017 - 13h32
Grandes metas
Em um bom momento financeiro e captando novos clientes no mercado, a Penske tem comemorado os resultados positivos da operação brasileira a despeito do atual cenário econômico do país. Com tranquilidade para trabalhar e otimismo quanto ao futuro, o diretor-presidente Paulo Sarti conta que a companhia de origem norte-americana projeta dobrar seu faturamento até 2020 e, para isso, tem investido pesado em novos projetos com o objetivo de melhorar ainda mais a produtividade e a gama de serviços oferecidos
Fotos: Radamés Jr.

Revista Tecnologística – A Penske tem planos ousados de crescimento para a operação brasileira, certo? Conte-nos um pouco mais sobre isso.

Paulo Sarti – Em 2015 nós lançamos nosso plano estratégico, que vislumbra as operações até 2020. Nós sempre nos planejamos dessa maneira, levando em conta cinco anos, então nosso plano anterior ia de 2010 a 2015, por exemplo. Esses são os planos de longo prazo, e temos também os anuais, é claro. Dentro dessa estratégia estabelecida até 2020, a matriz, nos Estados Unidos, olhou para a nossa operação e estabeleceu como o Brasil iria contribuir com as metas mundiais da empresa. E, basicamente, nosso desafio é bem grande: dobrar o faturamento de 2015 para 2020.

A questão é justamente o que nós precisamos fazer para alcançar esse objetivo, sem olhar para ele como se fosse simplesmente um desejo. Então nós contratamos uma consultoria que nos ajudou a definir esse projeto. Para crescer, nós precisamos conquistar novos clientes e reter os que já temos. É muito comum na logística perder clientes. Existe um giro muito grande, até mesmo por mudanças de estratégia internas, ou outros fatores. Então essa conquista de novos clientes devia servir não somente para repor aqueles que saem, mas também para ampliar nossa carteira e, consequentemente, crescer. Nós precisávamos ser mais competitivos, para atrairmos mais clientes e preservarmos os atuais. E para atingir esse objetivo, o plano foi desmembrado em diversas ações, envolvendo áreas como de Recursos Humanos, Financeira, de Projetos, Comercial, de Tecnologia da Informação etc. Ao todo, foram definidos 52 projetos espalhados por toda a empresa e com eles nós estamos no caminho para chegar a esse objetivo de dobrar o faturamento até 2020.

Tecnologística – Tudo isso já está mostrando resultados?

Sarti – Sim. De 2015 para 2016 nós já crescemos 9%, e isso em um período em que a economia brasileira apresentou queda. Neste ano a previsão é crescer um pouco menos, mas vamos atingir pelo menos um índice de 6%. Foi um ano mais difícil para alguns clientes, cujos volumes caíram muito, mas mesmo assim vamos apresentar esse crescimento na receita. A Penske está com uma situação financeira muito boa. Nós vemos muitas empresas no mercado enfrentando problemas, mas nós estamos muito bem.

Tecnologística – A boa situação da empresa pode ser atribuída a esses projetos?

Sarti – Com certeza ela tem a ver com nosso plano de crescimento. Nós trabalhamos muito para buscar mais produtividade, cortando custos, melhorando sistemas, melhorando processos, e tudo isso nos trouxe ganhos muitos grandes, que inclusive foram repassados para alguns clientes.

Isso é muito importante, pois nós nos consideramos verdadeiros parceiros deles. Somos muito fortes nos segmentos automotivo e eletroeletrônico, por exemplo, que viram os volumes despencarem, e é nessa hora você tem que ser parceiro mesmo. O cliente usa um armazém de 40 mil m² com uma ocupação de 90%, e de repente ele tem que enxugar o inventário e passa a usar só 30% do armazém. E aí entra o nosso trabalho de buscar a melhor solução, fechando o armazém e dividindo uma estrutura com outro cliente, por exemplo.

O operador logístico, pra ser um parceiro de verdade, não pode se acomodar, pensando que o contrato que já está lá assinado, esteja o armazém cheio ou não. É preciso estar ao lado do cliente. Talvez por isso a Penske conte com clientes com contratos de longa duração. No ano que vem nós vamos completar 20 anos de Brasil e, apesar de os contratos de logística geralmente serem curtos, de dois ou três anos, nós temos alguns que estão conosco há dez, 15 anos. A HP está com a Penske desde o início, há quase 20 anos.

Além disso, há cerca de três anos nós lançamos um conceito muito comum nos Estados Unidos, mas que aqui ainda não é muito usual, chamado Lead Logistic Provider (LLP), que é basicamente gerar e coordenar todo o supply chain do cliente. Então nós temos um grupo de engenheiros que, a partir da coleta do maior número possível de dados sobre a operação, especialmente na área de transporte, trabalha constantemente para procurar otimizar toda a cadeia logística. Se hoje o cliente tem 500 rotas de inbound, por exemplo, nosso papel é ajuda-lo a transformar essas 500 em 350.

Tecnologística – Podemos dizer que é um trabalho de consultoria?

Sarti – Na realidade é um trabalho melhor, pois quando uma empresa contrata uma consultoria, ela faz o projeto e entrega, mas no mês seguinte as rotas já são diferentes, porque a logística é muito dinâmica. O nosso time faz esse trabalho constantemente, pois como eu disse, somos parceiros do cliente. Além disso, nós não entregamos simplesmente um projeto, nós implementamos as ações identificadas. Esse é um trabalho muito interessante, que gera uma frase que todo cliente quer ouvir: “eu vim aqui para reduzir os seus custos”.

E é realmente um trabalho constante. Nos Estados Unidos nós temos clientes para os quais fazemos isso há 20 anos e em todo esse tempo estamos proporcionando savings. Nós prestamos muito esse tipo de serviço para a indústria automobilística, que apresenta mudanças o tempo todo. Num dia fecha uma fábrica, no outro abre uma fábrica, depois usa três turnos, no dia seguinte não usa mais três turnos, lança um novo modelo, deixa de fabricar um modelo mais antigo, uma hora o motor é produzido em um lugar, outra hora em outro. E a cadeia precisa ser otimizada levando em conta tudo isso. Nós começamos prestando esse serviço para empresas desse setor, mas hoje aplicamos para clientes de variados segmentos, como consumo, por exemplo.

Tecnologística – Além do LLP, oferecer novos serviços ao mercado faz parte desse plano de crescimento?

Sarti – Nós estamos entrando em novas atividades, especialmente na área de transporte, como a logística reversa. E a exemplo do que já fazemos nos Estados Unidos, vamos atuar também identificando as necessidades de carga e cruzando com a oferta de transporte, intermediando essa integração. Nós já estamos fazendo isso e, com os novos investimentos em sistemas, vamos conseguir ter uma boa visibilidade para tornar isso cada vez melhor. Recentemente nós implantamos uma central de tráfego que vai ser muito importante nisso.

Tecnologística – Essa central faz parte dos investimentos que você citou em TI? É possível detalhar mais isso e revelar valores?

Sarti – Nossa previsão de investimento em tecnologia é em torno de R$ 12 milhões, e grande parte disso já foi feito, em ações como a mudança do nosso TMS. Hoje nós utilizamos o OTM, da Oracle, que é um sistema bastante robusto. E nós somos uma espécie de projeto-piloto para a Oracle, pois seremos a primeira empresa da América Latina a contar com esse sistema totalmente em nuvem. Apesar de já se tratar de um sistema tradicional e conhecido no Brasil, a maneira como ele está sendo implantado na Penske é diferente, com muitas customizações, especialmente na parte fiscal.

Sobre a central de tráfego, estamos em fase piloto, mas queremos levar todos os nossos clientes para ela. Nós continuamos com as operações alocadas em cada cliente, mas a central vai ser muito importante também. Basicamente, ela reúne operações como tracking, retornos, emissão de conhecimento de transporte, faturamento, pagamento de frete etc. São atividades feitas em células separadas que nós estamos centralizando, e isso gera muita sinergia. Com essa central e com a implantação do OTM, nós teremos uma visibilidade enorme de tudo que está acontecendo em todos os nossos clientes.

Além disso, nesse investimento estão inclusos diversos outros sistemas internos, como ERP, plataforma de treinamento, sistema jurídico e WMS, que ou nós trocamos ou adquirimos ou mudamos de versão. O WMS que nós utilizamos foi desenvolvido internamente e está sempre sendo aprimorado pela nossa área de tecnologia. Nós temos uma equipe de cerca de 60 pessoas de TI, dedicadas a atividades como manutenção de hardware, desenvolvimento de sistemas e à implantação do OTM também. Estamos nos dedicando muito a essa implantação para que a Penske possa ficar com todo o know-how disso. Assim nós vamos ter expertise suficiente até mesmo para realizar integrações nos clientes.

Tecnologística – Você citou também ações em recursos humanos. O que exatamente foi feito?

Sarti – É muito importante reter os colaboradores, criando um clima favorável para isso dentro da empresa. Nos Estados Unidos é comum encontrar funcionários com 30, 35 anos de empresa. E para você conseguir reter uma pessoa por tanto tempo você precisa oferecer alguma coisa muito boa. Então nós nos preocupamos em fazer da empresa um lugar em que as pessoas gostem de trabalhar e também investimos muito em treinamento. Nós criamos um programa chamado Penske Desenvolvendo Líderes (PDL), porque quando começamos a registrar boas taxas de crescimento, nós percebemos que precisaríamos de bons líderes para suportar isso. Quando uma operação nova surge, é claro que ela precisa de um novo gerente, de um novo supervisor, e nós sempre tentamos buscar essas pessoas dentro da própria empresa.

Então nós iniciamos esse trabalho, que é uma espécie de MBA interno, com 200 horas de treinamento, para cargos de líder pra cima, chegando até o gerente-geral. Nesse programa as pessoas são treinadas visando sempre o próximo degrau. É claro que nós temos pessoas de fora dando treinamentos, mas muitos deles são feitos por funcionários da própria empresa. Nosso contador dá aula de contabilidade, por exemplo, ou a pessoa de RH ensina sobre avaliações de desempenho e motivação de pessoal. Com isso nós conseguimos formar líderes prontos para dar novos passos dentro da empresa. E isso faz a empresa ter uma rotatividade muito baixa de colaboradores.

Tecnologística – De uma maneira geral, você acredita que as empresas percebem o valor de todos esses investimentos na hora de contratar um operador logístico?

Sarti – Elas estão enxergando sim. Isso tudo é fugir do lugar comum, de oferecer somente aqueles serviços básicos, de simplesmente armazenar e transportar. E isso nos diferencia no mercado. Mesmo com toda essa crise, neste ano nós fechamos contratos com oito novos clientes somente no primeiro semestre. Foi um recorde. Então vamos trabalhar com a previsão de fechar com 16 no acumulado do ano.

E a Penske não é uma empresa que tem centenas de clientes. Nós temos poucos, mas com operações muito grandes e complexas, então conseguir oito novos clientes é muito importante. E são novos clientes também com esse perfil, de operações grandes e complexas, ou com potencial para crescer muito.

Tecnologística – São clientes de segmentos em que a Penske já atua?

Sarti – Nós entramos em novos segmentos. A empresa sempre foi muito forte no atendimento a clientes dos setores automotivo e eletroeletrônico, e agora nós estamos atendendo também indústrias mais complexas e novos setores do varejo e do consumo, como o de alimentos. Os serviços oferecidos são os mesmos, mas estamos sim diversificando nossas áreas de atuação.

Tecnologística – Você tem percebido um movimento maior das empresas buscando terceirizar as atividades logísticas?

Sarti – Recentemente nós fechamos contrato com um cliente que fazia a própria logística, mas resolveu terceirizar. Ele já teve a logística terceirizada no passado e há quatro ou cinco anos resolveu levar para dentro da própria empresa, mas agora está voltando a contar com um operador logístico. Existem casos como esse, mas se compararmos nosso mercado com os Estados Unidos e com a Europa, por exemplo, ainda tem muita empresa brasileira fazendo a própria logística. Isso está mudando aos poucos, mas ainda estamos dez, 15 anos atrás desses mercados mais maduros.

Tecnologística – Qual o tamanho da estrutura da Penske?

Sarti – Hoje nós atuamos com transporte no Brasil todo e com armazenagem estamos concentrados nas regiões Sudeste, Sul e Nordeste, com aproximadamente 340 mil m² de área. Mas podemos ter operações nas demais regiões também. Nós sempre vamos para os lugares já com clientes. Isso porque nós não vendemos área para eles. Muito pelo contrário, nós colocamos o cliente em uma área de acordo com o que ele precisa. E no transporte nós fazemos todo o gerenciamento, sem frota própria, atuando com parceiros. Essa área está cada vez maior emelhor, passando por uma grande reestruturação, com o novo TMS e com a central de tráfego, como eu já disse.

Tecnologística – Você falou em taxas de crescimentos de 9% e 6%. Conseguir dobrar o faturamento até 2020 significa então que a Penske está confiante em uma boa recuperação da economia brasileira?

Sarti – Sem dúvida. Neste ano nós estávamos muito animados, mas ele acabou não sendo como esperávamos, apesar estar sendo um ano bom de maneira geral. A verdade é que alguns clientes não tiveram os volumes que eram esperados. Mas existem alguns casos pontuais também. No setor eletroeletrônico houve um crescimento  muito grande na venda de aparelhos televisores em julho, por exemplo. E nós abrimos tantas frentes com clientes novos que se os volumes deles crescerem nós com certeza teremos resultados muito bons. Claro que o momento é de não contar com esses aumentos de volume, mas de uma maneira geral nós estamos otimistas quanto ao mercado sim.

Tecnologística – Aquisições estão nos planos de crescimento da Penske?

Sarti – Nós nunca fizemos nenhuma aquisição. Nesses quase 20 anos de história no Brasil a empresa tem crescido organicamente, expandido por si própria e conquistando novos clientes. Como nossa situação financeira é muito boa, no ano passado nós sondamos o mercado, mas acabamos mantendo a ideia de que ainda vale mais a pena crescer organicamente em vez de comprar alguma empresa. Nós até identificamos algumas oportunidades, mas não queremos comprar outra empresa somente para aumentar nossa receita. Se acontecesse algum negócio, seria para trazer algo novo para dentro da Penske, alguma coisa diferente, seja um novo nicho de mercado ou um novo processo, digamos. E como nós não encontramos isso, preferimos investir o dinheiro no nosso próprio desenvolvimento.

Tecnologística – Podemos dizer que essa é uma maneira de perceber que vocês estão fazendo tudo, e tudo direito então?

Sarti – É verdade. Nós observávamos algumas coisas no mercado e víamos que nós já fazíamos, e fazíamos melhor, com melhores margens. Então se nós já estamos fazendo do jeito certo por nós mesmos, pra que comprar uma empresa que não vai nos agregar nada de novo?

Tecnologística – Você é um dos fundadores da Associação Brasileira de Operadores Logísticos (Abol). Na sua opinião, qual a importância da entidade na organização do setor?

Sarti – A grande questão é justamente a regulamentação da atividade do operador logístico. Economicamente a logística tem uma importância enorme para o país, e no entanto essa atividade não é regulamentada e reconhecida de fato. O papel do operador logístico é muito claro, e o trabalho da Abol é precisamente o de mostrar quem é esse player, como ele é importante e como ele deve ser regulamentado. Eu acredito que nós estamos avançando muito nisso, mas ainda há muita coisa a ser feita.

Tecnologística – Como uma empresa de origem norte-americana, como você diria que está a visão lá fora de tudo o que está acontecendo no Brasil?

Sarti – Explicar o que acontece no nosso país, especialmente na nossa política, é quase impossível. Mas no caso da Penske, eu posso dizer que a empresa tem uma visão de longo prazo, e o histórico da operação brasileira é muito bom, além de estarmos bem também em meio a essa crise. O Brasil não é um lugar onde a Penske perdeu dinheiro, muito pelo contrário. É claro que temos altos e baixos, mas em longo prazo é uma operação sustentável. Nós estamos aqui há 20 anos e temos uma operação sólida, então não vamos sair por qualquer solavanco. Temos muita tranquilidade para trabalhar.

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