Quarta-feira, 22 de julho de 2020 - 9h01
100% DNA brasileiro
Em entrevista exclusiva à Tecnologística, Adriana Firmo, que recentemente assumiu a posição de vice-presidente de Vendas e Pós-Vendas das marcas Still e Linde para o Brasil no Grupo Kion, detalha as estratégias e perspectivas da companhia, em especial diante do novo cenário criado pela pandemia do coronavírus

A Still completa 100 anos em 2020, certo? Fale um pouco sobre esse marco na história do Grupo Kion.

Adriana Firmo – É bastante satisfatório pra mim falar sobre isso, porque eu tive a honra de conhecer o marco inicial, onde em 1920 o Hans Still fundou a empresa, em uma casinha de tijolinhos que até pouco tempo atrás ainda estava de pé na fábrica original da Still em Hamburgo, na Alemanha. Lá ele começou a fazer enrolamento de motores elétricos e, dessa atividade, ele evoluiu pra atender a uma demanda de movimentação no pós-guerra, em 1945, quando a Europa estava arrasada e precisava se reconstruir. E foi daí que surgiu, logo em seguida, a primeira empilhadeira elétrica de que se tem notícia, a Mule, que foi fabricada pela Still.

Desde então a evolução foi constante na empresa. E fazer 100 anos como uma empresa sólida como nós somos não é pra qualquer um. Então todo nosso ano de 2020 está voltado pra ressaltar esse fato, esse aniversário tão importante, que são os 100 anos da Still.

Confira o vídeo desta entrevista acessando o Canal Tecnologística

Vocês estão divulgando o slogan 100% DNA brasileiro, certo? O que exatamente isso significa para o grupo?

Adriana – Isso é muito por conta da situação que nós estamos vivendo atualmente. O Brasil foi extremamente afetado, talvez um dos países mais afetados do mundo pelos efeitos da pandemia do coronavírus, inclusive em termos de perspectiva de crescimento. Com isso, as empresas nacionais foram muito impactadas. Em contrapartida, a gente tem sempre que ver as oportunidades. Nós, apesar de tudo, não fechamos fábricas, não fechamos filiais, mantivemos a equipe 100% coesa, não demitimos pessoas, entramos em redução de jornada e estamos fazendo todo o possível para aproveitar as medidas apoiadoras do governo para manter os empregos dos nossos colaboradores e manter uma empresa brasileira funcionando.

Esse é o motivo da campanha. Nós brasileiros temos uma característica muito forte – e eu vejo isso como executiva do Grupo Kion, comparando com outros colegas ao redor do mundo – de viver períodos de adversidade extrema ao longo da história. Nós temos sempre altos e baixos e o DNA brasileiro é de enfrentar dificuldades. Então essa campanha 100% DNA brasileiro significa que somos brasileiros e não desistimos nunca. Essa frase nunca esteve tão presente no nosso dia a dia. Nosso objetivo é divulgar que nós estamos aqui e, apesar de todas as dificuldades, não paramos, continuamos produzindo, gerando empregos e estamos à disposição para atender às demandas dos clientes, sempre com uma visão positiva, otimista e perseverante perante tudo o que está acontecendo.

Uma palavra que define muito o comportamento do cidadão brasileiro, do executivo, do colaborador, é resiliência. É uma palavra que vem da mecânica e da física, referente à capacidade de um material se recuperar de um impacto ou de alguma avaria, voltando à sua forma original. Nós, brasileiros, sofremos impactos o tempo todo, mas somos resilientes o suficiente pra levantar todo dia da cama, arregaçar as mangas e dizer “isso não vai me derrubar. Eu vou voltar”. Esse é o espírito da nossa equipe e é o que nós queremos passar com a campanha 100% DNA brasileiro.

Esse sentimento hoje está muito mais presente nas relações entre as pessoas, até mesmo pelo fato de elas não poderem se ver, de terem que se falar somente por meios virtuais. O brasileiro é um povo sinérgico, que gosta do toque, do abraço, do contato. Então tudo isso está sendo ainda mais desafiador pra todos nós. Mas mesmo assim nós seguimos, sempre encontrando alternativas pra continuar mantendo os negócios acontecendo.

Em janeiro você assumiu uma nova posição, de vice-presidente de Vendas e Pós-Vendas das marcas Still e Linde. Conte-nos mais sobre sua trajetória na companhia.

Adriana – Eu entrei na empresa como engenheira de desenvolvimento de peças de reposição em 1998, e de lá pra cá a empresa mudou muito, evoluiu bastante, mas o DNA continua o mesmo. Justamente esse DNA de ter muita resiliência. Em 2016 o grupo passou por uma reestruturação que definiu a fabricação dos equipamentos Still localmente e a importação dos equipamentos Linde. Foi nossa estratégia de dual brand, com as duas marcas debaixo de um mesmo guarda-chuva no grupo.

Leia nossa entrevista com Frank Bender, diretor-presidente da Kion South America, feita em 2016

Eu assumi então a gestão de vendas e serviços das duas marcas no Brasil. A filial da Linde em Barueri (SP) foi fechada, nós trouxemos os colaboradores para a filial da Still em São Bernardo do Campo (SP) e unimos as duas estruturas, incluindo frota de locação e canais de vendas. Nesse processo de dual brand nós reestruturamos toda a rede de serviços autorizados e vendas no Brasil. Nós passamos então a produzir a marca mais forte, que é a Still, líder no mercado de equipamentos de movimentação e armazenagem, mas não deixamos de vender Linde, com máquinas importadas, para operações mais pesadas, que realmente é o forte da marca.

Agora, em 2020, eu fui nomeada vice-presidente de Vendas e Pós-Vendas de ambas as marcas. E é muito gratificante testemunhar não somente o crescimento do Grupo Kion, mas também as oportunidades de crescimento que ele dá para os seus colaboradores. Eu tenho muito o que agradecer por todo o desenvolvimento de carreira, por todo o aprendizado e por ter a oportunidade de trabalhar em um lugar que eu amo e com uma coisa que eu amo fazer.

Essas mudanças feitas em 2016 permanecem?

Adriana – Sim, elas permanecem. Foi uma decisão que se mostrou muito acertada para enfrentar a situação adversa pela qual o mercado passava na época. O pico de consumo de equipamentos de movimentação de materiais aconteceu em 2013, com 25 mil unidades comercializadas. Em 2014 houve queda, registrando algo em torno de 21 mil máquinas, passando para cerca de 11 mil equipamentos em 2015. Em 2016 o mercado atingiu a marca de somente 9.800 máquinas. Em três anos o mercado simplesmente despencou, apresentando uma queda vertiginosa. Então nós tivemos que rever nossa estratégia de fabricação. Com essas mudanças nós fomos capazes de manter a produção funcionando e de sustentar o nível de rentabilidade necessário para manter o equilíbrio econômico da empresa no Brasil.

Essa estratégia deu tão certo que hoje nós podemos afirmar que oferecemos aos clientes um portfólio muito mais completo e abrangente de equipamentos, que vai desde máquinas de uma tonelada até 18 toneladas, passando pelos equipamentos Still tanto fabricados no Brasil quanto importados e chegando às máquinas Linde importadas.

E como estão os números do mercado de equipamentos de movimentação nos últimos anos?

Adriana – O Brasil é um país muito atípico. O que acontece nesse mercado por aqui é bem diferente do que acontece nos outros países. Nós descemos muito rápido, mas nós também subimos muito rápido. De 2016 pra cá o mercado vem se recuperando, ainda que não a ponto de chegar no nível de 2013. Em 2017 o mercado saiu das 9.800 máquinas para algo em torno de 14 mil. Em 2018 esse número chegou a 18 mil equipamentos e, em 2019, o Brasil registrou 21.200 máquinas.

Hoje é muito difícil prever qualquer coisa. Pra se ter uma ideia, nós realizávamos nossas reuniões de planejamento uma vez por mês, mas agora nós reduzimos esse intervalo pra uma semana, porque a cada semana nós temos um cenário diferente, dependendo das políticas de flexibilização em relação ao isolamento social, por exemplo.

Quais são as principais diferenças de perfil entre o mercado brasileiro e o europeu?

Adriana – O Brasil tem uma característica muito forte. Diferente do europeu, que espera, digamos, dez semanas pra uma empilhadeira ficar pronta, o brasileiro precisa que o equipamento esteja disponível pra compra na hora que ele quiser. Isso faz com a que a produção precise ser muito bem planejada e faz também com que as técnicas de previsão de vendas sejam muito mais complicadas. E isso se acentua muito em períodos de incertezas como o que estamos vivendo hoje.

Mas nós temos conseguindo atender muito bem às demandas do consumidor. No mês de maio mesmo, apesar da queda de 51%, o Grupo Kion conseguiu bater todos os recordes de participação de mercado. Isso significa que estamos fazendo tudo certo. Nós optamos por continuar produzindo e, com isso, pudemos atender à demanda do mercado, ainda que ela tenha caído.

Como está a absorção de máquinas elétricas no Brasil?

Adriana – As empilhadeiras elétricas de armazenagem, que são aquelas para operações indoor, em especial em armazéns e centros de distribuição com corredores estreitos, continuaram apresentando crescimento mesmo durante a pandemia, porque negócios como supermercados, atacadistas, varejistas, medicamentos e bens de consumo em geral apresentaram altas demandas.

Já as máquinas elétricas de contrapeso, que são similares às de combustão, porém com motor elétrico, sempre representaram algo em torno de 4 a 6% do mercado total de empilhadeiras do Brasil, e continuaram com essa representatividade. Na Europa essas máquinas já representam cerca de 65% do mercado. Mas existe uma explicação pra que isso não aconteça no Brasil: nós temos uma flexibilização de leis ambientais que ainda permite que empilhadeiras a combustão sejam utilizadas em locais de trabalho que o mercado europeu não permitiria. A lei por aqui ainda não é rígida o suficiente pra impedir que o cliente tenha que optar por uma empilhadeira elétrica de contrapeso. Mas aos poucos essa mudança está acontecendo, até porque o mercado tem consumido cada vez mais as empilhadeiras de armazenagem, fazendo com que o equilíbrio entre equipamentos a combustão e elétricos fique um pouco melhor.

A procura pela locação em detrimento da compra cresceu durante a pandemia?

Adriana – A estimativa é que o mercado de empilhadeiras alugadas no Brasil gire em torno de 60 mil equipamentos atualmente. A locação corresponde a cerca de 35% do mercado total de equipamentos de movimentação comercializados no país. O que nós estamos observando hoje, como também somos locadores, com uma frota de 3.400 máquinas Still e Linde – se somarmos a frota locada dos nossos dealers, chegamos a quase 15 mil equipamentos –, é um crescimento de demanda durante a pandemia. Os motivos eu acredito que sejam óbvios. As incertezas a respeito do que vai acontecer com o mercado e com a economia em geral fazem com que os empresários prefiram alugar em vez de investir na compra de um ativo.

Isso varia muito de acordo com o tipo de empresa também. Os operadores logísticos, por exemplo, como possuem contratos com tempo determinado com seus clientes, historicamente optam pela locação, a não ser para contratos de longo prazo. Nós sentimos que, em especial a partir de março, houve um aumento nas solicitações de contratos de locação de curto prazo. Antes nós trabalhávamos com contratos de 36, 48 ou até 60 meses. Hoje existem clientes que querem máquinas por três, quatro ou, no máximo, por 12 meses. E isso acontece justamente porque ele está tentando entender o que vai acontecer no futuro, mas não pode ficar sem os equipamentos para manter as operações funcionando.

O mais importante é manter um contato muito próximo com o seu cliente final, pra entender a necessidade dele e tentar se adaptar ao que ele precisa, porque os momentos difíceis passam, mas o relacionamento e a confiança que você constrói ficam.

Fernando Fischer